Рынок полевого персонала: почему ИТ-решение равно банковской гарантии

Российский рынок труда переживает структурную трансформацию. Дефицит линейного персонала, который еще год назад казался нерешаемым, снизился на 14%, но стоимость найма продолжает расти. О том, как бизнес адаптируется к турбулентности, почему эксперимент ФНС был неизбежен и как искусственный интеллект меняет экономику найма, рассказал создатель международной ИИ-рекрутинговой платформы Hirz.ai, ИТ-партнер трейд-маркетингового агентства «СЕВЕН» Роман Костин на конференции «Антикризисный HR» 29 сентября 2026 г. в Москве.

Рыночная тенденция последних трех лет — рынок аутсорсинга линейного персонала растет при сокращении числа игроков. Притом такое сокращение часто происходит в формате форс-мажоров из-за претензий со стороны ФНС.

По данным АЧАЗ, в 2025 году объем рынка составил 321 млрд рублей, а общий рост выручки — 18%, появилось 249 частных агентств занятости, в то же время 203 агентства не продлили аккредитацию или не показали выручку.

Крупные заказчики отказываются работать с подрядчиками по аутсорсингу персонала без собственных ИТ-решений. Технологичность стала базовым гигиеническим фактором для входа в тендер, равнозначным наличию ИНН.

Два главных изменения на рынке

Сегодня на рынке труда параллельно идут два масштабных законодательных процесса, которые меняют стоимость услуг по найму: эксперимент ФНС с 1 сентября 2026 и закон о платформенной экономике, вступающий в силу 1 октября 2026. Закон — это новая экономика временных исполнителей. Компании больше не нанимают людей в штат на десятилетия, а собирают гибкие команды под конкретные задачи.

Если говорить об эксперименте — сейчас фактически тестируется будущий шаблон работы рынка аутсорсинга. Вопрос «кому актуален эксперимент ФНС?» сегодня звучит риторически. Он актуален всем. Государство берет под полный контроль финансовые потоки, приводя рынок к полной прозрачности, и старая модель экономики найма линейного персонала, постоянного или временного, построенная на «серых схемах», окончательно уходит в прошлое.

Дефицит людей: минус 14% и новые рекрутеры

Нехватка персонала остается ограничением много лет подряд. По данным Банка России, наибольший стресс испытывает сфера транспорта, вторая в этом списке — розница с 51% дефицита персонала в 2025 году. Однако, если сравнивать с прошлым годом, этот дефицит начал снижаться примерно на 14%. Это хороший знак, но проблема не исчезнет еще долго.

Нанимать людей становится дороже с каждым годом, непропорционально росту выручки компаний. Для каждого нового заказа или шага по расширению бизнеса приходится закладывать в бюджет дополнительные затраты на рекрутинг, текучку, невыходы. Это и есть реальная экономика сегодняшнего дня. Наш рынок только сейчас подходит к уровню зрелости, который является стандартом в таких странах, как ОАЭ, где абсолютно все процессы оформления, найма и выплат оцифрованы и прозрачны. К этому уровню нам придется адаптироваться, и то, что будет контролировать государство через ФНС, станет для рынка базовым стандартом.

Тем, кто думает, что для этого нужно бесконечно инвестировать в ИТ и это будет очень долго, очень дорого и очень странно, я могу сказать одно — стоимость разработки сейчас стремиться к нулю. Главное — не строить иллюзий о быстрых деньгах и не придумывать велосипед, а менять структуру расчетов, постоянно общаться с клиентами и с фактическими исполнителями. Даже если переход на единые прозрачные счета обернется затратами на старте, их легко сбалансировать и компенсировать за счет оптимизации других расходных статей при внедрении автоматизации.

Конец эпохи конвертов

Та финансовая прозрачность, которая для большинства стран стала нормой, долгое время оставалась лишь видением будущего России. Российский рынок сейчас только начал адаптироваться к этому тренду.

Почему я так категоричен? Многие как будто не видят взаимосвязь прозрачности платежей и стабильности ситуации с кадрами.

Компания декларирует мнимую налоговую «белизну» и оформляет по МРОТ? Так не надо удивляться, что текучесть персонала не падает. Люди всегда искали стабильность. В ситуации, когда в отдельных регионах действительно эффективные и грамотные специалисты в дефиците, непозволительная роскошь рисковать за их счет. Сегодня они получают деньги в конверте, а в следующем месяце компания закрывается, перестанет выплачивать зарплату. Буквально в этом году с рынка ушло несколько крупных игроков, и сотрудники остались ни с чем.

Если в 2027 году кто-то продолжит платить зарплаты в конвертах ради мнимой экономии, он получит только головную боль и повестки от ФНС, а это риски как для исполнителей, так и для заказчиков, которые дорожат репутацией. Как ни парадоксально, но только «белые сметы» сегодня сэкономят деньги и генеральному директору, и собственнику, и подрядчику.

Принцип открытой сметы (open book) и устойчивость как базовый минимум

Разбираясь в происходящем и сравнивая нас с международным рынком, мы выделили четыре трека, по которым будет развиваться любая устойчивая сервисная компания:

• Правило 1 — Четкое разделение функций и тотальная автоматизация.
• Правило 2 — Принцип Open book (открытая смета). Рынок неизбежно придет к абсолютной прозрачности всех расходов и цен. Для заказчика это вопрос безопасности — у него не должно быть никаких сюрпризов в смете.
• Правило 3 — Устойчивость. Мы проходим через турбулентное время. Рынок трансформируется, и заказчик должен быть уверен в безопасности процессов.
• Правило 4 — Ошибки расширения. Когда компании резко растут и пытаются оптимизировать операции, они часто совершают ошибки. Считают, что все сделали правильно, а потом приходится переделывать все сметы. Наша задача — минимизировать эти пересчеты.

Как мы контролируем качество

Недавно мне задал вопрос представитель крупного производителя алкоголя: «Зачем нам ваши решения, если мы можем набрать свой штатный персонал, которому будем верить? Как вы обеспечиваете качество?»

Ответ прост. Аутсорсинг дает до 20% экономии ФОТа благодаря ИИ-автоматизации, постоплатной модели и быстрой адаптивности к рынку. И не приходится брать в свой штат дополнительный админ-персонал.

Это уровень качества, и мы контролируем его математически на каждом этапе жизненного цикла сотрудника:

• Этап 0 (поиск и отбор персонала): мы анализируем, сколько людей (Y) нужно клиенту, чтобы выйти на определенный объем выработки (X). Проводим интервью и проверку скиллов (навыков).
• Этап 1: проверка навыков. Подходит ли человек под конкретную задачу. Базовые навыки проверяются на этапе 0 за счет ИИ-интервью, но мы так же используем модули тестирования и подключаем HR-партнеров на финальных этапах для обеспечения человеко-центричности процесса.
• Этап 2 и далее: мониторинг перформанса, постоянная обратная связь от супервайзеров, обучающие модули. Позволяет нам обучаться самим, обучать и удерживать сотрудников, увеличивая производительность и улучшая результаты клиентов.

Мы поддерживаем корпоративные ценности клиента. С некоторыми заказчиками мы потратили целый квартал только на то, чтобы спланировать, как наши сотрудники должны общаться с их потребителями.

ИИ вокруг человека

Искусственный интеллект — это не замена людей, а способ оптимизировать самые рутинные процессы, обеспечить нашу бесперебойность и доступность для персонала. Но сам процесс, все рабочие задачи и плюшки всегда нужно строить вокруг главного человека в этой цепочке — собственного работника.

Поэтому нам не нужны устаревшие системы автоматизации, которые продают иллюзию сложности. Рынок становится прозрачным, дешевым в ИТ-поддержке и очень требовательным к качеству человеческого капитала. И это тот уровень, на котором нам предстоит работать в ближайшие годы.

Три кита новой экономики аутсорсинга персонала

Подводя краткий итог, отмечу, что составляющие стабильной работы на рынке линейного персонала сегодня как никогда просты и понятны: реальная финансовая прозрачность, разумная автоматизация рутины и, конечно, человекоцентричность.